Savdoni qanday yopish kerak

Siz chakana savdo do'konida savdo sherigi yoki kichik biznes egasi bo'lasizmi, mahsulot yoki xizmatni sotib olish uchun mijozga ega bo'lish siz uchun moliyaviy muvaffaqiyat va mijozlaringizni qondirishni anglatadi. Har kim biron bir mahsulot yoki xizmatni sotishi mumkin, ammo savdoning ko'p qismini amalga oshirish va mijozlar sizning oldingizga qaytib kelishlari uchun biroz tajriba va mahorat talab etiladi.

Yopish uchun qulaylik

Yopish uchun qulaylik
Salom bering va mijozingizni jalb qiling. Garchi siz savdo bitimida qatnashayotgan bo'lsangiz ham, siz sotadigan odam bilan do'stlashishning yomon joyi yo'q. Mijozlarni kutib olish ularga taklif qilishingiz kerak bo'lgan narsalarni sotib olishda ularga qulaylik yaratadi.
  • Ko'zlaringiz bilan tabassum qiling. Inson ongsiz ravishda soxta tabassumni haqiqiy odamdan osongina topishi mumkin. [1] X tadqiqot manbasi Qanday? Haqiqiy tabassumlar ko'zlarni faollashtiradi, soxta tabassumlar esa yo'q.
  • Ko'z tegib ketganda ehtiyot bo'ling. Garvard universiteti tadqiqotchilari, ko'zlarini tikib turgan sotuvchilar aslida xaridorga tushishlari mumkinligini aniqladilar. X Tadqiqot manbasi Bu erda nazariya shundan iboratki, ko'z bilan aloqa qilish siz sotib olishni xohlaydigan narsa emas, balki ustunlikni anglatadi.
Yopish uchun qulaylik
Ularning ehtiyojlarini aniqlang. Sizga kerak bo'lgan narsani sotishingiz uchun mijozni malakasini oshirish uchun sarflang. Xaridor keyinchalik rozi bo'lmagan mahsulot yoki xizmatni sotishdan yomonroq narsa yo'q. Saralashda eng ko'p ishlatiladigan savol bu "Siz nimadan foydalanasiz?" Mijoz chin dildan xohlagan narsani qidirishni qisqartirish uchun savollar berishni davom eting. Bu o'rganishga tayyorligini va mijozning ehtiyojlariga qonuniy qiziqishni ko'rsatadi.
Yopish uchun qulaylik
To'g'ri mahsulot yoki xizmatni tavsiya eting. Sizga barcha mahsulot va xizmatlarni qanday ishlashni taklif qilish kerakligini tushunish muhimdir. Buni tushungan holda, siz mijozning ehtiyojlariga eng mos keladigan narsani taklif qila olasiz. Ko'pchilikni taklif qilishingizga ishonch hosil qiling mijozlar ehtiyojini qondirishni kuchaytirishingiz kerak bo'lgan mahsulotlar yoki xizmatlar.
  • Ko'pgina muvaffaqiyatli restoranlar, sotiladigan narsalarga nisbatan hissiyotlarni rivojlantirish uchun serverlarga menyuda har bir mahsulotni bepul tanlashga imkon beradi. Shu tarzda, ular bir oshxonadan "Siz nimani tavsiya qilasiz?" Deb so'rashganda, o'zlarining tajriba va tajribalarini birlashtirishlari mumkin.
  • O'zingiz sotayotgan mahsulotlarning ko'pini, barchasi bo'lmasa ham sinab ko'rishni o'zingizning vazifangizga aylantiring. Xaridor havaskorlik va befarqlikni bir mil masofadan hidlashi mumkin. Agar siz taklif qilayotgan mahsulot (lar) sizga chegirma yoki bepul kelmasa ham, ularni sinab ko'rish uchun ishingizning bir qismiga aylantiring.
Yopish uchun qulaylik
Mijozingizdan signallarni sotib olish uchun tinglang va tomosha qiling. Xarid qilish signallari ham og'zaki, ham og'zaki bo'lishi mumkin. "Bu menga qanday foyda keltirishi mumkin?" Kabi savollar yoki "Qaysi mahsulot mening ehtiyojlarimga mos keladi?" og'zaki sotib olish signallarining klassik namunalari. Og'zaki bo'lmagan sotib olish signallari (agar siz mijoz bilan shaxsan muomala qilayotgan bo'lsangiz), mijoz o'z mahsulotini egasi kabi ushlab turishi yoki undan foydalanishi mumkin.
Yopish uchun qulaylik
Sotishni yoping. Xarid qilish signallarini kuzatganingizdan so'ng, sotishni to'xtating va sotishni yoping. Savdoni yo'qotishi mumkin bo'lgan keng tarqalgan xato - bu mahsulotlarni / xizmatlarni sotishni davom ettirish va taklif qilish mijoz allaqachon sotib olishga tayyor ekanliklarini bildirgan.

Sotishni yakunlash

Sotishni yakunlash
To'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita yopilish bilan ochish haqida o'ylang. Bular eng asosiy ikkita. Avvaliga bilvosita yopilishni o'rganishni xohlashingiz mumkin. Agar mijoz bitni chigallashtirayotganiga va bitim tuzishga tayyorligiga amin bo'lmasangiz, to'g'ridan-to'g'ri yopilish savdo doiralari orasida biroz tushkunlikka tushadi.
  • To'g'ridan-to'g'ri yopish: "Buni sizga yozsam maylimi?" yoki "Siz ishni boshlashingiz uchun shartnomani yuborishim kerakmi?"
  • Bilvosita Yopish: "Ushbu atamalar sizga qanday qaraydi?" "Bu sizga ma'qulmi?"
Sotishni yakunlash
Agar siz mijozning oqilona tomoniga murojaat qilmoqchi bo'lsangiz, buxgalteriya balansini yopib ko'ring. Savdo holatlarining ko'pi, chindan ham hissiy qarorlardir, bunda xaridor o'zi ishongan yoki oqilona qaror qabul qilmoqda. (Masalan, mashina sotib olish.) Shunday bo'lsa-da, ba'zi savdo holatlari haqiqatan ham ijobiy va salbiy tomonlarga tegishli. Oqilona mijozga murojaat qilish uchun Ben Franklin deb nomlanuvchi balans varag'idan foydalaning:
  • Buxgalteriya balansi yopilgandan so'ng, sotuvchi mijoz bilan ijobiy va salbiy tomonlarning ro'yxatini tuzadi. Yaxshi sotuvchi odamning afzalliklari ularning kamchiliklari va ustivorliklariga ishonch hosil qiladi.
Sotishni yakunlash
Agar siz o'zingizning mahsulotingizga ishonchingiz komil bo'lsa, kuchuk itni yopishga harakat qiling. Uy hayvonlari do'koni egalari shubhali mijozlarga uyga kuchukcha olib kelishga imkon berishadi, agar mijoz baxtsiz bo'lsa, uni qaytarib berish imkoniyati mavjud. Xaridor kuchukchani uyiga olib boradi, ular bilan o'ynaydi va sotish sotuvchi tomonidan emas, balki kuchukcha tomonidan samarali amalga oshiriladi. [3] Agar siz sotayotgan narsaning jozibasi juda ko'p ekanligiga amin bo'lsangiz va uni ishlatganingizdan va zavqlantirganingizdan voz kechishingiz qiyin bo'lsa, bu foydalanish uchun juda yaxshi yakunlovchi usul.
Sotishni yakunlash
Taxminiy yaqinlikni faqat katta mahorat bilan sinab ko'ring. Taxminiy yaqinlik - bu sotuvchi bilgan holda mijoz allaqachon buyumni sotib olishga rozi bo'lganligini va sotishni yakunlashni boshlaganini taxmin qiladi: "Ovoz tizimi shunchaki qotildir. Va sizga V8ni yaxshi ko'rishingizni va'da beraman - Endi u qora yoki qizil rangda bo'lsinmi? Sotuvchi qanday qilib savdo yopiq deb taxmin qilganiga e'tibor bering; u mijozga e'tiroz bildirish imkoniyatini bermaydi. [4] Ushbu yondashuvning tuzoqlari aniq; ehtiyotkorlik bilan foydalaning!
Sotishni yakunlash
Tuyg'ularga murojaat qilishni o'rganing. Tuyg'ular, ayniqsa pul bilan birlashganda juda kuchli narsadir. Agar siz potentsial mijozlarning his-tuyg'ularini ularni boshqarishga majbur qilmasdan massaj qilishni o'rgansangiz, ish haqini to'layapsiz:
  • Yo'qotish ehtimoli borligini sinab ko'ring: sotuvchi sotishni tugatmoqchi yoki mahsulot pastki qismidagi narxda uzoq vaqtga sotilmasligini aytib, savdoni yopishga harakat qiladi. Bu mijozning afsuslanish tuyg'usiga murojaat qiladi.
  • Beshikni yopishga urinib ko'ring: Bu yaqinlik mijozning pushaymon bo'lishiga yordam beradi. Unda sotuvchi potentsial mijozning sotib olish uchun juda tez orada e'tirozini rad etadi, chunki hayotni katta xarid qilish hech qachon bo'lmaydi.
  • Savdo tanlovini yopib ko'ring: bu erda sotuvchi xaridorga kam miqdordagi imtiyozni taklif qiladi, masalan, kamtarona chegirma, agar siz yopsangiz, yutib olishga tayyor ekanligingizni aytib, uni oqlaydi. "Agar men bu savdoni qilsam, xotinim bilan kruizga boramiz." Bu mijozning aybdorlik tuyg'usiga murojaat qiladi; ularning taqdiri siznikida.
Sotishni yakunlash
Mayda nuqta yaqinlashganda, yo'lingizni burishga harakat qiling. Voyaga etmagan yopilish kichik bitim to'g'risidagi bitim sotish to'g'risidagi kelishuvni anglatadi. "Siz o'z to'plamingiz bilan simsiz xizmatimizni afzal ko'rasizmi? Yo'qmi? Xo'sh, biz uni simsiz qilib qoldiramiz."
Sotishni yakunlash
Bir yoki ikkita salbiy taxmin bilan yoping. "Siz hali bilmagan mahsulot haqida biron bir narsa bormi?" Kabi savollarni takrorlash. yoki "Tetikni tortib olmoqchi bo'lmagan biron bir sababingiz bormi?" mijozga sotishdan bosh tortish imkoniyati berilmagan vaziyatga tushadi. Ularni sotishga rozi bo'lmaguncha ularga salbiy taxminlar savollarini berishda davom eting.

Doimiy (yoqimli) taassurot qoldirish

Doimiy (yoqimli) taassurot qoldirish
Imkoniyatni buzmasdan xaridor bilan imkon qadar ko'proq bo'ling. Agar siz menejeringiz o'rtasida doimiy ravishda teskari aloqada bo'lsangiz, potentsial mijozning fikriga shubha qila boshlaysiz. Boshlang'ich qiziqishni yo'qotganingizdan so'ng, mijozingiz bilan imkon qadar ko'proq bo'lishga harakat qiling. Savdo jarayonini davom ettirish va mijozni ularning tanlovi haqiqatan ham ular qilishni xohlagan narsaga ishontirish uchun qimmatli daqiqalaringizdan foydalaning.
Doimiy (yoqimli) taassurot qoldirish
Xaridor xohlagan narsagina sotmang. Sotish - bu buyurtmachiga qo'shimcha narsalarni yoki avvalgi buyumlarni ular ilgari rejalashtirganidan ko'proq sotish san'ati. ("Buyurtmani o'zgartirmoqchimisiz?") Ba'zi hollarda mijozlar o'zlari xohlagan narsani bilmagan holda, yuqoriga ko'tarilish mumkin, ammo juda ko'p sotuvchilar hiyla-nayrangdan voz kechishadi. Ko'pgina savdo holatlarida narxlarning o'zgarishiga ishonmaslikning ikkita yaxshi sababi bor:
  • Bu mijozni asl sotib olishiga ishonchsizlik yoki yomon his qilishiga olib kelishi mumkin. Agar mijoz birinchi navbatda ularni sotib olishga ishonch hosil qilmasa, sotuvchi eng yaxshi narsa bu sotishni iloji boricha tezroq yopishdir. Sotish bizni ko'pincha boshqa narsaga ega bo'lmagan narsalar haqida savol berishga majbur qiladi.
  • Bu takroriy biznesni susaytirishi mumkin. Ko'p chinakam sotuvchilar qayta-qayta xiyonat qilishdan omon qolishadi ... er, biznes. Agar siz kimgadir ular istamagan narsani sotsangiz, ular sizga ikkinchi yoki uchinchi marta ish uchun borishmaydi.
Doimiy (yoqimli) taassurot qoldirish
Yopilish qanchalik qiyin bo'lmasin, o'zingizni ishonchli tuting. [5] Sotuvchi bo'lish - bu hamma narsaga bog'liq ishonchni saqlash . Har bir muvaffaqiyatsiz yopilish qobiliyatsizlikka olib keladi va shubhalarni keltirib chiqaradi, lekin siz uchun emas: xavf-xatarga qaramay, siz o'zingizni ishonchli tutasiz. Siz o'zingizga ishonasiz. Har safar xaridor sizdan biron bir narsani sotib olganida, ular avtomobil, ipoteka, vakuum bilan birga ozgina ishonchingizga ega bo'lishga umid qilishadi. Shuni unutmang. Qabul qilingan har bir qo'ng'iroqni yoki mijozni yopishni rejalashtiring.
Doimiy (yoqimli) taassurot qoldirish
Kuzatish. Yaxshi kuzatuv takroriy mijozlarni olish uchun zarurdir. Savdoni amalga oshirganingizdan so'ng, siz sotadigan mahsulot yoki xizmat bilan bog'liq har qanday savol yoki xavotirda mijozga yordam berishni taklif qiling. Barcha mahsulotlar mamnuniyat bilan qabul qilinganligini tekshiring va agar sizda biron bir savol bo'lsa, sizga xabar berishadi.
Agar siz savdo-sotiqni yopolmasangiz ham, baribir mijozning tajribasini yoqimli qiling. Agar ular bugun sizdan sotib olmasalar, keyinroq qaytib kelishlari mumkin.
Mahsulotlaringiz va xizmatlaringizni biling. O'z mijozlaringizga sotayotgan narsalar to'g'risida ishonchli va ma'lumotli bo'lishdan boshqa narsa yo'q.
Agar mijoz sizga biron bir signal signalini bermasa, xaridni amalga oshirishdan manfaatdor ekanliklarini ko'rish uchun "sinov yopilishi" dan foydalaning. Agar ular yopilishni qabul qilsalar, unda siz savdoni amalga oshirdingiz. Aks holda, ularni malakasini oshirishni davom eting.
Shoshilmang. Agar siz yoki mijoz vaqtga bosilsa ham, ularga kerak bo'lgan hamma narsani taklif qilish va ularni to'g'ri bajarish uchun mutlaqo zarurdir.
Muzni buzish uchun biron bir hazil ishlatishdan qo'rqmang, ammo qachon jiddiy bo'lish kerakligini biling.
Agar siz xaridorga shaxsan savdo qilsangiz, professional ko'rinishga ega bo'ling. Tashqi ko'rinishingizni haddan tashqari oshirib yubormasligingiz kerak, lekin tashqi ko'rinishga qarab ko'rinishi mijozni sizdan sotib olishga ishonchini oshiradi.
Xaridor sizga signallarni sotib olgandan keyin sotishni to'xtatish. Agar siz ularga boshqa variantlarni taklif qilishni davom ettirsangiz, ular sotib olishda ishonchsiz bo'lib qolishlari va sotib olmasliklari mumkin.
gfotu.org © 2020